Jump to content
Форум - Замок

Как стать богатым


Recommended Posts

В "тяжелый" период не помню, сколько было численного состава. Вернее, не смогу посчитать. Вела 40 с хвостиком организаций (в каждой из которых свой штат), плюс контролировала ведение моими подчиненными еще столько же. И все это после 17.30 и в выходные, т.к. с 8.30 до 17.30 с понедельника по пятницу - я была консультантом, и ко мне "не зарастала народная тропа".

Сейчас от былой роскоши осталось всего 6 фирм. С численным составом не более 20 человек. В подчинении 2 бухгалтера, которые и выполняют, в основном всю текучку. Мое дело руководить)))

Выгоров не было. А неспание по 2-3 суток перед балансом с булькающим в горле кофе и слезы от того, что в сутках всего 24 часа были...

Работа не напрягала, сил хватало, а вот времени - нет)))

Про зарплату не упоминаю в связи с работой. Никогда не работала за деньги. Пока интересно - работаю, нет - никакими деньгами не удержишь.

 

И потом, цель - не деньги. Цель квартира, которая как оказалось может достаться гораздо меньшим их количеством, если не выпрыгивать из штанов.

Сейчас цель - домик в деревне. И он у меня будет. Независимо от зарплаты)

Эх...ты...

 

Времени тебе не хватает)))

Мне хватало - т.к. за досрочную сдачу годового - премию платили)))

Link to comment
Share on other sites

  • 2 weeks later...
  • Replies 258
  • Created
  • Last Reply

Top Posters In This Topic

"Партизанский маркетинг" Левинсона. Собственно говоря, хочу скопипастить из интернетов, "как есть", 100 орудий партизанского маркетинга. Книга 1984 года (возраст русского издания точно не скажу), так что можно делать некоторые поправки на давность лет. :)

 

 

1. Маркетинговый план определяет ваши намерения и цели на ближайшие 5-10 лет. Здесь применима простейшая формула: «Готовься … целься … огонь!» Все, что вам нужно, — это план максимум из семи пунктов. Именно таким был маркетинговый план фирмы Проктор энд Гэмбл.

 

2. Маркетинговый календарь — «Это способ попасть в рай еще при жизни, — считает Левинсон. — Он полностью исключает работу вслепую и является самым драгоценным ресурсом и основой всего вашего предприятия». Маркетинговый календарь — это расписание ваших дел на каждый день в году: он указывает, что нужно сделать сегодня, завтра, послезавтра, чтобы добиться поставленной цели. Безусловно, каждое предприятие имеет свою специфику, поэтому вы должны разработать собственную тактику и изложить на бумаге конкретный план «атаки» шаг за шагом. Конечно, это большая работа. Но овчинка выделки стоит — ваши усилия окупятся.

 

3. Ниша — в данном случае, это просто ваше место на рынке сбыта. Имеется в виду дефицитный продукт или услуга, которую вы можете оказывать лучше других. Какова ваша ниша?

 

4. Ваши имя и фамилия. Многие американцы, придя в магазин, не станут покупать какую-нибудь «обычную колбасу». Они ищут глазами яркую упаковку в красно-синюю клетку с надписью «Деревенская колбаса Боба Эванса».

 

5. Идентичность или индивидуальность. Многие специалисты по маркетингу считают, что создание образа или, как теперь говорят, имиджа — очень важный фактор. С точки зрения Левинсона, это ерунда. Ваш «образ» должен быть максимально правдивым и реально отражать вашу личность.

 

На упаковке деревенской колбасы Боба Эванса изображен реальный человек, сам Боб Эванс. Он не был придуман каким-то рекламным агентом с Мэдисон-авеню, как «мужчина от Мальборо» — Левинсоном. Боб Эванс — старый свиновод, много лет назад начавший ежедневно торговать колбасой, приготовленной на его ферме в штате Огайо. В настоящее время он также владеет сетью популярных ресторанов, расположенных вдоль главных магистралей севера и центра Соединенных Штатов.

 

Орвилл Реденбэкер, кукурузовод из штата Иллинойс, более 25 лет назад начал продавать хрустящую кукурузу «для гурманов», используя свое собственное имя и свой собственный товарный знак. И хотя позже его предприятие было куплено крупной продовольственной компаний, фотография Реденбэкера и его имя до сих пор красуются на каждой упаковке.

 

Птицеводы Дон Тайсон и Фрэнк Пердью, которые разводят цыплят и кур, тоже самолично рекламируют свою фермерскую продукцию.

 

Благодаря овощеводу Кларенсу Бердсай, для многих американцев главной гарантией высокого качества замороженных овощей стало наименование «Бердсай».

 

6. Логотип или буквенная эмблема. В прошлом году в США появилось 1,3 миллиона новых небольших фирм. Поскольку, как считает Левинсон, зрительный образ на 68 процентов эффективнее звукового, яркая своеобразная эмблема производит глубокое впечатление и надолго запоминается.

 

7. Постоянная тема или лейтмотив — это еще один способ обратить на себя внимание, чтобы клиенты вас запомнили. В США овощи фирмы «Зеленый гигант» представлены на этикетках и в рекламных объявлениях жизнерадостным Зеленым Гигантом.

 

8. Фирменные бланки, на которых вы пишите деловые письма, оформляете счета или заявки, — это тоже способ побудить ваших клиентов думать о вас хорошо.

 

9. Визитная карточка. Рассматривайте ее в качестве мини-проспекта, с первого взгляда дающего о вас немало информации.

 

10. Этикетки, ярлыки и тому подобное указывают на качество, цену и другие характеристики, побуждающие клиентов приобрести ваш товар.

 

11. Уличные вывески, указатели направляют клиентов к вам. Используйте местные доски для объявлений, чтобы рекламировать свой товар.

 

12. Часы работы. Наш мир активен 24 часа в сутки. Делайте все возможное, чтобы создать максимум удобств для своих клиентов. К примеру, продовольственный фермерский рынок в Колумбии, штат Мэриленд, прежде работал только в утренние часы по будним дням. Когда ради покупателей, проживающих в пригороде, но работающих в городе, часы работы рынка передвинули на дневные и вечерние, объем продаж значительно вырос. Многие американские компании имеют специальные бесплатные телефонные линии, по которым клиенты могут делать заказы круглосуточно.

 

13. Дни работы. Субботы и воскресенья — ваши главные рабочие дни, так как для большинства людей это выходные. Именно в выходные дни люди ходят по магазинам.

 

14. Упаковка. От упаковочных коробок до грузовика, доставляющего товар, — все характеризует вас и ваш продукт. Постоянно улучшайте упаковку.

 

15. Демонстрационные стенды, как и этикетки, ярлыки и т. п., предоставляют дополнительную возможность рассказать потенциальным покупателям о вашей продукции и помочь им решить, что ваш товар — это именно то, что им нужно.

 

16. Все большее число американских магазинов, торгующих экологически чистыми продуктами с близлежащих ферм, устанавливают у себя стенды, рассказывающие о фермерах-поставщиках.

 

17. Устная молва — это то, что люди говорят о вас и о вашей компании. Очень важно держать ее под контролем. Дарите брошюры, рекламирующие ваши товары, только новым покупателям, когда они делают первую покупку. Поощряйте покупателя сделать выбор в пользу вашего товара, тогда он будет чувствовать, что не зря потратил деньги.

 

18. Участие в повседневной жизни местного населения. «Не стесняйтесь вилять хвостом перед местной публикой», — советует Левинсон. Не задавайтесь, не чурайтесь ее. Делайте все возможное, чтобы вас считали своим. Это поможет вам в делах.

 

19. Аккуратность и чистота — «Именно они обеспечили успех Диснею», — считает Левинсон. Диснейленды в Калифорнии, Флориде и во Франции тщательно ухожены и содержатся в безупречной чистоте.

 

20. Наводите справки, обращайтесь за помощью и советом. Лучший источник нового дела — это старое дело. Наводите справки о родственных компаниях. Просите своих клиентов назвать имена других людей или фирм, которые могли бы заинтересоваться вашими товарами или услугами.

 

21. Взаимный обмен. Обменивайтесь идеями, опытом с представителями других рынков, а также с клиентами и покупателями, которые могут помочь вам определить новые направления работы или найти новые перспективные возможности.

 

22. Сочетание различных средств рекламы более эффективно, чем использование какого-либо одного. Например, ответная реакция клиентов будет более активной, если после публикации вашей рекламы в газетах или на телевидении вы свяжетесь с наиболее перспективными потребителями по телефону. Такой подход называется телемаркетингом. Полезно также подкрепить ваши объявления письмами, открытками или даже листовками, опустив их в почтовые ящики.

 

23. Членство в клубах и ассоциациях. Не чурайтесь клубов и ассоциаций, расположенных в вашем регионе. Активно участвуйте в общественной жизни, чтобы ваше имя и ваша фирма приобрели большую известность.

 

24. Талоны на подарки от фирмы (то есть на бесплатное приобретение товара) работают на вас: они настраивают потребителей в вашу пользу и способствуют увеличению спроса на вашу продукцию.

 

25. Рекламные брошюры, буклеты, проспекты — это очень мощный способ рекламы. Они должны содержать подробную информацию о вашей фирме — место ее расположения (карта, план), дни и часы работы, номер телефона, список товаров, историю фирмы и т. д.

 

Рекламируя свои товары или услуги, предлагайте бесплатно прислать свой проспект клиенту. Вместе с проспектом вложите в конверт рекламное письмо, подписанное собственноручно и обязательно содержащее написанный от руки постскриптум. Люди всегда читают постскриптумы и запоминают их. Через десять дней напишите тому же клиенту еще раз. Всегда обращайтесь к клиенту по имени — уважайте в нем личность.

 

26. Аудио- и видеореклама. Помните: видеореклама на 68 процентов эффективнее аудиорекламы. Люди быстрее запоминают то, что видят собственными глазами.

 

27. Местонахождение торговой точки. Часто говорят, что существует три — и только три — секрета успешной розничной торговли: это местонахождение, местонахождение и еще раз местонахождение. Пусть здесь есть некоторое преувеличение, но это во многом верно.

 

28. Рекламные объявления. Вопреки распространенному мнению, рекламные объявления занимают лишь один процент в общем объеме маркетинга.

 

29. Организация сбыта. Четко определите ваши цели — конкретные объемы наращивания сбыта. Обучайте персонал способам достижения поставленных целей.

 

30. Сеть сбора информации. Один из лучших способов определить, что действительно нужно потребителям, — побеседовать со многими людьми, к примеру, с каждым встречным.

 

31. Качество — это второй важнейший фактор, влияющий на сбыт продукции.

 

32. Переиздания, то есть, повторная или многократная публикация ваших объявлений, обзоров или статей о вашей фирме. Это невероятно эффективно. Если тексты составлены правильно, их можно использовать от 10 до 20 раз.

 

33. Стенды и плакаты на официальных презентациях привлекают внимание потенциальных потребителей.

 

34. Возможность повышения качества. Предлагайте потребителю улучшенный или более высококачественный вариант вашего основного товара или услуги.

 

35. Конкурсы и лотереи дают великолепную возможность пополнить новыми именами список адресатов для рассылки рекламной продукции с целью расширения сбыта.

 

36. Возможность бартера. В США есть бесплатно распространяемая брошюра «Новости бартера», которая специализируется на меновых сделках, а не на купле-продаже за деньги.

 

37. Популярное издание. Выпустите в свет бесплатную поваренную или какую-нибудь иную полезную книгу, и люди запомнят ваше имя. «БЕСПЛАТНО» — самое эффективное в торговле слово.

 

38. Оплата в рассрочку. Вместо того, чтобы взимать всю стоимость товара сразу, дайте покупателям возможность купить его в рассрочку, скажем, в три приема. Сейчас многие американские издательства предлагают в рассрочку свои постоянно дорожающие книги и журналы. Делается это ради удобства покупателя.

 

39. Свой транспорт. Вы должны иметь возможность доставлять свой товар на рынок.

 

40. Манера вести телефонные разговоры. Мидас Муффлер увеличил прибыль на 10 млн. долларов только за счет того, что обучил свой персонал более дружелюбно вести телефонные разговоры. Он рассказал, что до этой учебы всего 74 процента клиентов, звонивших в его офис, затем делали заказы на ремонт автомобилей, а теперь — 94 процента.

 

41. Бесплатный телефонный абонентский номер, по которому клиенты могут получить дополнительную информацию и сделать заказ, увеличивает ответную реакцию потребителей на 30 процентов.

 

42. Бесплатные консультации. Имеются в виду 30-45 минутные (в зависимости от особенностей вашего дела) беседы с потенциальным клиентом о его потребностях.

 

43. Бесплатные демонстрационные показы или поездки дают публике возможность значительно больше узнать о вас и вашей продукции. Большинство американских пивоваров устраивают для клиентов экскурсии, в конце которых бесплатно угощают гостей кружкой пива.

 

44. Бесплатные образцы — это одно из самых мощных «орудий». Вместо того, чтобы расхваливать замечательный вкус своих фруктов или овощей, дайте покупателю самому попробовать кусочек. «ПОПРОБУЙТЕ, вам ПОНРАВИТСЯ!» — это популярнейшая формула американской рекламы, обеспечивающая рост сбыта.

 

45. Бесплатные советы. Приглашение бесплатно посетить совещание специалистов, бесплатно составить смету или план-заказ — еще один эффективный способ разрекламировать свою фирму и произвести благоприятное впечатление.

 

46. Электронные брошюры, проспекты — это видео- или аудиопленки, которые могут смотреть или слушать одновременно несколько человек.

 

47. Совместный маркетинг. Сегодня это самое популярное «ученое словечко» в Японии. Имеется в виду всего лишь практика совместного взаиморекламирования несколькими фирмами (восемью-девятью) с целью привлечь покупателей. Объединив рекламные усилия, каждая из этих восьми-девяти фирм распространяет как свои собственные проспекты, так и рекламные брошюры других, входящих в данную группу фирм. Они размещают у себя вывески и эмблемы друг друга или кооперируются в организации сбыта. Затраты на рекламу при этом уменьшаются, а сбыт значительно увеличивается.

 

48. Плакаты. Если они нарисованы правильно, то по эффективности воздействия на потребителя они равносильны десяти тысячам слов.

 

49. Брать или давать? Предложите покупателю что-нибудь бесплатно в дополнение к обычной купле-продаже. Многие компании предлагают, например, «бесплатную доставку».

 

50. Рекламная поддержка во время пауз в телефонных разговорах. Вместо того, чтобы проигрывать приятные мелодии, пока клиент ожидает ответа по телефону, запустите пленку с информацией о том, чем в настоящее время занимается ваша фирма и что она предлагает на продажу.

 

51. Рассказ о прежних успехах, так же как и переиздание проспектов («Оружие» № 31), — это способ поведать клиентам о том, до чего хороша ваша фирма и ее продукция.

 

52. Одежда — как ваша, так и ваших служащих — очень красноречиво характеризует вашу фирму.

 

53. Хорошее обслуживание — третий по значению фактор привлечения клиентов, после местонахождения торговой точки и качества продукции.

 

54. Развитие успеха. Установите с покупателями постоянный контакт. В течение 48 часов после покупки или сделки пошлите клиенту благодарственное письмо. Затем в течение ближайших 30 дней напишите ему снова и поинтересуйтесь, все ли в порядке. Через три месяца проинформируйте его о наличии новых товаров. Через шесть месяцев попросите назвать имена знакомых или родственников, которые могли бы стать вашими потенциальными клиентами. Может быть, стоит даже поздравить покупателя с Рождеством.

 

«Вместо 200 долларов, полученных в результате одной сделки, вы можете в течение 20 лет продать одному и тому же покупателю товаров на сумму 400 000 долларов», — заявляет Левинсон. Помните, сбывать товар каждый раз новым покупателям впятеро дороже. Поэтому проявляйте больше заботы о старых клиентах.

 

55. Вы сами — это и есть ваша фирма, ваше дело, ваше предприятие.

 

56. Рекламные образцы. Подарки ничьего достоинства не унижают. Каждый любит получить что-нибудь бесплатно.

 

57. Каталоги нравятся всем, даже если в них всего четыре черно-белых, а не цветных странички.

 

58. Реклама в телефонных справочниках должна содержать как можно больше сведений о вас. «Однако не стоит подчеркивать, что ваша реклама есть на „желтых страницах“. Ведь там же помещают информацию и ваши конкуренты», — предупреждает Левинсон.

 

59. Публикация в газете. Напишите статью и напечатайте ее в специализированном издании, посвященном вашей сфере деятельности. Никогда не требуйте денег за подобные публикации. Используйте их для демонстрации и подкрепления своей компетентности и авторитета. Включите статью в ваш проспект, рекламную брошюру или письмо, рассылаемое по почте.

 

60. Будьте оратором. На любом банкете нужен тамада или человек, произносящий речи.

 

61. Издавайте информационный бюллетень. Используйте его для поддержания контакта с клиентами. Он должен быть на 75 процентов информационным и на 25 рекламным. Выходящий раз в два месяца информационный бюллетень Левинсона «Маркетинг по-партизански», годовая цена которого составляет 49 долларов, одновременно рекламирует его книги и привлекает внимание к его семинарам. Недовольному читателю Левинсон готов возвратить затраченную сумму и доплатить пять долларов. Однако за последние несколько лет только пять человек поймали его на слове и воспользовались этим предложением.

 

62. Фермерские рынки и ярмарки дают прекрасную возможность продемонстрировать ваши товары и услуги, встретить и поприветствовать своих новых и потенциальных клиентов, раздать бесплатно образцы товаров, распространить проспекты и реализовать продукцию.

 

63. Подчеркивайте преимущества покупки именно вашего товара. Надеюсь, комментарии здесь излишни.

 

64. Компьютер совершенно необходим для создания базы данных, то есть списка адресатов для почтового рассылки рекламы с целью организации сбыта.

 

65. Возможность выбора. Предлагайте широкий выбор товаров и услуг. Возможность выбора — четвертый по значению фактор, влияющий на решение клиента приобрести ваш продукт. Цена — девятый.

 

66. Время общения с клиентами. Общение с клиентами должно всегда проходить без спешки, на высоком уровне, чтобы обеспечить хорошие и долгосрочные взаимоотношения.

 

67. Научитесь называть клиентов по имени, здороваясь и прощаясь с ними. Это очень поможет вашей работе, ведь клиенты будут чувствовать к себе особое отношение.

 

68. Связь с прессой. Находясь в постоянном поиске новостей, представители средств массовой информации нуждаются в вас больше, чем вы в них. Пользуйтесь этим, чтобы рассказать о себе.

 

69. Контакты с нужными людьми. 76 процентов новостей либо создаются на заказ, либо «подбрасываются». Установите хороший контакт с людьми, которые могут обеспечить известность вашей фирме.

 

70. Телевизионные разговорные передачи («ток шоу»). Создатели этих передач всегда ищут интересных «экспертов», чтобы пригласить их в качестве гостей. По вопросам продовольствия, питания и экологии не найти лучшего эксперта, чем хороший фермер.

 

71. Частные объявления. Около 60 процентов американцев читают прессу, двигаясь от последней страницы к первой. Поэтому маленькое рекламное объявление в конце журнала или газеты может быть прочитано прежде, чем все остальное.

 

72. Хорошо составленная газетная реклама очень важна.

 

73. Реклама в журналах бывает вполне доступна. Под рекламу вашей местности и местных продуктов можно купить целую страницу в престижном журнале «Тайм» всего за 700-1500 долларов. Вы можете создать вневременное рекламное объявление и затем перепечатывать его в других изданиях год за годом.

 

74. Радиореклама. «Я видел это по радио», — характерная фраза, употребляемая американскими радиостанциями, чтобы привлечь к себе рекламодателей. Ваша реклама на радио должна словами и звуками рисовать запоминающуюся картинку.

 

75. Телевизионная реклама. В отдельных районах и в определенное время она может быть весьма доступна по цене. Испробуйте все возможности.

 

76. Информационные сообщения. Информация и сбыт должны идти рука об руку. Информировать потребителей надо так же хорошо, как и торговать своей продукцией.

 

77. Стенды на торговых ярмарках помогают совершенствовать сбыт, поскольку заведомо обращены к заинтересованной аудитории.

 

78. Рассылка писем конкретным лицам — это прекрасный способ маркетинга. Обязательно заканчивайте письмо постскриптумом, чтобы подчеркнуть самое важное, например, особые цены или гарантии. Люди всегда читают постскриптумы.

 

79. Открытки часто даже лучше писем. Позаботьтесь, чтобы они были цветными, а не черно-белыми.

 

80. «Колода» открыток, то есть пакет предложений от нескольких компаний, объединивших свои рекламные усилия в одном почтовом отправлении, часто дает 20-процентную ответную реакцию, что совсем неплохо.

 

81. Доски объявлений могут рассказать многое, что должен знать потребитель о вашей компании, например, что вы расположены совсем рядом.

 

82. Торговые представители или персонал по оказанию услуг — вот кто обеспечивает полное удовлетворение потребительских запросов.

 

83. Специальные мероприятия помогают привлечь много новых клиентов и возобновить контакты со старыми.

 

84. Придорожные киоски приближают товар к потребителю.

 

85. Энтузиазм заразителен. Если вы и ваши сотрудники не испытываете энтузиазма по поводу реализуемых вами товаров и услуг, то никто ими не заинтересуется — нечем будет воодушевить клиента на покупку.

 

86. Надежность, согласно словарю, это «качество, внушающее доверие, либо способность внушать доверие». Потребитель должен вам доверять, чтобы решиться купить то, что вы продаете.

 

87. Список потенциальных клиентов очень важен для продвижения продукта на рынок с помощью рекламы, рассылаемой по почте конкретным лицам или компаниям.

 

88. Изучение постоянно меняющегося рынка поможет вам быть всегда в нужном месте в нужное время и с нужным товаром.

 

89. Преимущества перед конкурентами. У каждого есть сильные и слабые стороны. Подумайте, что именно вы способны делать лучше других?

 

90. Проницательность. Вы должны хорошо знать рынок изнутри и снаружи. Здесь главное — интуиция, способность заглянуть за грань очевидного, умение предупреждать и решать возникающие проблемы, ухватывать свежие идеи и новые перспективные возможности.

 

91. Темп. «Старая поговорка „Время — деньги“ неточна. Время — это самое ценное достояние человека», — считает Левинсон. Цените и уважайте время клиента!

 

92. Благодарные отзывы довольных клиентов привлекают новых потребителей больше, чем ваши собственные хвалебные слова о себе.

 

93. Ваша репутация либо обеспечивает успех, либо ведет к краху. А зависит она от того, насколько хорошо вы и персонал вашей компании обращаетесь с клиентами.

 

94. «Слежка» за самим собой и конкурентами никогда не повредит. Шпионить за собой — дело нетрудное: позвоните к себе на фирму инкогнито и послушайте, как с вами будут разговаривать, кто бы ни подошел к телефону.

 

95. Будьте покладисты в делах и легки в общении. Не будьте старым брюзгой, который постоянно пребывает в плохом настроении, забывает перезвонить и спорит по каждому пустяку.

 

96. Обеспечьте известность своей товарной марке. По мнению «Гарвард Бизнес Ревью», без этого вам не дожить до 2000 года!

 

97. Назначьте одного из своих сотрудников штатным «партизаном», который будет постоянно следить за новыми прогрессивными методами сбыта и критически оценивать усилия, предпринимаемые в этой сфере вашей фирмой.

 

98. Список адресов ваших клиентов, то есть людей, которые уже приобретали вашу продукцию, очень отличается от списка адресов ваших потенциальных покупателей («Оружие» № 87).

 

99. Конкурентоспособность. Как и в спорте, желание победить еще не гарантирует победу. Чтобы стать чемпионом, нужны постоянные тренировки, хорошее планирование и абсолютная преданность делу.

 

100. Довольные потребители. Удовлетворение запросов потребителя должно стать главной целью всех ваших усилий. Вы должны владеть всеми вышеизложенными методами и применять их на практике как можно чаще.

Link to comment
Share on other sites

  • 4 weeks later...

Однажды ученик спросил Учителя:

 

— Учитель, скажи, пожалуйста, как человек может определить, подходит ли он для работы в продажах?

 

— А почему ты спросил об этом? — удивился Учитель. — Неужели ты засомневался в себе?

 

— Нет, что ты, я давно уже знаю, что продажи — это моё. Приятель попросил меня узнать, есть ли какой-то надёжный способ разобраться. Он никак не может понять, его ли это дело.

 

— Ты давно уже знаешь, что продажи — это твоё, — повторил Учитель слова ученика, — а сможешь ли вспомнить тот день, когда ты впервые узнал об этом?

 

Ученик задумался:

 

— Странно, такое впечатление, что я всегда это знал…

 

— Ты очень правильно сказал, — обрадовался Учитель. — Тот, кто действительно подходит для работы в продажах, никогда не задастся таким вопросом, как твой приятель.

Link to comment
Share on other sites

Ученик спросил:

 

— Учитель, что такое деньги?

 

Учитель взглянул на спросившего и рассмеялся:

 

— Только не говори, что ты не видел денег. По крайней мере, ты однажды платил за обучение в Школе! Лучше спроси ещё раз!

 

— Да, конечно, — улыбнулся ученик (видно было, что он хочет задать непростой вопрос). — Что такое деньги в кошельке покупателя?

 

— А это очень хороший вопрос, — одобрительно кивнул головой Учитель. — В кошельке покупателя деньги… — он сделал паузу, подумал и улыбнулся: — Да, в этом случае они вообще ничего не значат!

 

— Как же так? — удивился ученик, — ведь мы всегда говорим о прибыли, считаем расходы. Предприятие, в котором не будут обращать внимания на деньги, просто разорится!

 

— Ты прав, — сказал Учитель, — но мы ведь говорим о деньгах в кошельке покупателя! До тех пор, пока деньги лежат в его кошельке, это просто кусочки бумаги или металла. Человек может думать о том, что он на них купит, но это — в его голове, а не кошельке! Потом он покупает что-то, но только то, что он считает на сколько-то более ценным для себя, чем деньги, которые отдаёт. И уже когда он несёт покупку домой, он радуется той разнице, которую выиграл. Но это опять не деньги.

 

— Получается, что деньги сами по себе ничего не значат?

 

— Конечно! — улыбнулся Учитель. — Я же сказал, это — кусочки бумаги или металла.

Link to comment
Share on other sites

— Учитель, — сказал однажды ученик, — у подчинённых мне продавцов часто возникает ситуация, когда они не могут бросить клиента, который приносит и им, и предприятию совсем немного денег, но требует больших затрат времени и сил. Как мне убедить их сделать это и как помочь им на это решиться?

 

— Очень просто, — сказал Учитель. — Надо посчитать вместе с ними, сколько денег они зарабатывают в среднем за час работы. Тогда они смогут легко увидеть: какой клиент тянет их назад, а какой, наоборот, двигает вперёд.

 

Ученик поблагодарил за совет и сразу же ушёл в свою фирму воплощать его в жизнь.

 

Больше двух месяцев этот ученик не приходил на занятия, а когда вернулся, рассказал, что после того как он вместе с продавцами сделал то, о чем говорил Учитель, все продавцы немедленно стали по-другому относиться к своим клиентам.

 

— Оказалось полной неожиданностью, — сказал этот ученик, — что больше половины клиентов, которых мы решили бросить, подняли объёмы закупок ради того, чтобы продолжить работать с нами. Более того, они стали быстрее решать все текущие вопросы, поэтому времени на их обслуживание стало уходить значительно меньше. Но вот что самое интересное, — сказал ученик, — когда крупным клиентам стали уделять больше времени, прибыль от работы с ними тоже возросла!

 

— Я рад твоим последним словам, — улыбнулся Учитель. — Ты так быстро убежал в прошлый раз, что я не был уверен, всё ли ты понял. Теперь вижу, что всё!

Link to comment
Share on other sites

  • 4 weeks later...

Как мы уже упоминали, «дающий милостыню в первый день при полной луне получает награду в сто тысяч раз больше, чем от обычного пожертвования, а тот, кто дает милостыню в день санкранти (равноденствия), получает благо в четыреста тысяч раз больше обычного результата.

Завтра день равноденствия.

Link to comment
Share on other sites

В обществе еды больше чем едоков. Иначе бы не выбрасывалось прокисшее в мусоропровод. Совсем нет необходимости ждать когда оно прокиснет. Достаточно купить продуктов и подвесить в кулёчке на мусорный бак. проверено - и 15 минут висеть не будет

Link to comment
Share on other sites

В обществе еды больше чем едоков. Иначе бы не выбрасывалось прокисшее в мусоропровод. Совсем нет необходимости ждать когда оно прокиснет. Достаточно купить продуктов и подвесить в кулёчке на мусорный бак. проверено - и 15 минут висеть не будет

Ты серьезно? Кто-то подбирает еду из мусорки? У нас как раз принято еду не выбрасывать, а подвешивать или класть рядом с мусорным баком. Мы уже смеемся, когда видим такие кулечки. Неужели люди думают, что если положили рядом, значит не выбросили? Мусорщикам только больше работы...
Link to comment
Share on other sites

Ты серьезно? Кто-то подбирает еду из мусорки? У нас как раз принято еду не выбрасывать, а подвешивать или класть рядом с мусорным баком. Мы уже смеемся, когда видим такие кулечки. Неужели люди думают, что если положили рядом, значит не выбросили? Мусорщикам только больше работы...

хорошо

Link to comment
Share on other sites

Старик продаёт на базаре арбузы под табличкой "Один арбуз - 3 рубля. Три арбуза - 10 рублей".

 

Подходит мужик и покупает арбуз за три рубля, потом ещё один арбуз по три рубля, потом ещё один арбуз по три рубля - и на прощанье разостно говорит Рабиновичу:

—Смотри, я купил три арбуза, а заплатил только 9 рублей! Не умеешь торговать!

 

Старик смотрит ему вслед:

—И вот так всегда - берут по три арбуза вместо одного, а потом учат меня коммерции...

Link to comment
Share on other sites

  • 7 months later...

Есть притча о том, как один мастер работал три года и вырезал из нефрита лист, не отличимый от настоящего – со всеми прожилками, неровностями, порами. Его мастерство превозносили, а Лао-цзы, услышав об этом, сказал: «Если бы Небо и Земля, порождая вещи, создавали за три года один лист, то растений с листьями было бы очень мало. Поэтому мудрый человек полагается не на знания и мастерство, а на естественный процесс развития.»

 

Как это применимо к продажам? Для начала, примем следующие базовые вещи:

 

Люди любят и хотят покупать, это для них естественно и приятно. Более старших подталкивают к этому и вспоминания пустых магазинов времен дефицита, молодых – пропаганда общества потребления. Покупки поднимают настроение, помогают выделиться из толпы или, наоборот, встроиться в общество. Практически для любого товара или услуги находится свой клиент. Разве вы сами и ваши близкие не радуетесь, когда у вас появляется что-то новое и замечательное? Другие люди – точно такие же!

 

Вы не можете заставить человека что-то купить, но можете убедить его, что покупка соответствует его желаниям. Тут есть пространство для обмана и манипуляции, но обманывать совершенно не обязательно. Если ваш товар или услуга действительно отвечают интересам и потребностям человека, достаточно это дать ему понять.

 

Все, что вам нужно – убрать барьеры и сомнения, мешающие человеку совершить покупку. Необходимо спросить себя, что препятствует естественному желанию человека купить мой товар или услугу. Какие барьеры? Какие сомнения? Как от них избавиться? Когда вы уберете все препятствия, человек с радостью последует своей естественной склонности к приобретению вещей и купит то, что вы ему предложите.

 

Какие же препятствия могут быть?

 

Барьер ассоциаций

 

У каждого человека есть некий образ себя или образ того, каким ему хочется быть или выглядеть. Когда человек приглядывается к вашему товару (услуге), то «примеряет» ее. Спрашивает себя «Подходит ли это такому человеку, каким я себя хочу видеть?» Или «Хочу ли я быть похожим на людей, которые обладают (занимаются) этим?» Это один из основных приемов рекламы – красивые успешные люди, показанные рядом с товаром, создают впечатление, что покупая товар, клиент и сам станет «почти таким».

 

Спросите себя – соответствует ли ваше предложение тому, как видит или хочет видеть себя ваш потенциальный клиент? (Разумеется, для этого вам надо знать своих клиентов) Очевидно ли это из того, что вы пишите, говорите, как преподносите ваш товар или услугу?

 

Барьер сомнений в важности (гордости, исключительности)

 

Этот пункт пересекается с первым, но на него стоит обратить особое внимание. Если клиент сможет гордиться тем, что он у вас купит, то шансы на покупку вырастут.

 

Я не знаю людей, у которых совсем нет тщеславия, хотя оно может принимать самые разные формы. На форуме, который я модерировала, нередко возникали бурные споры между теми, кто любит одежду из последних коллекций модных бутиков, и теми, кто считает это снобизмом и покупает все на распродажах. Как заметил по этому поводу мой друг, «одни понтуются дорогой одеждой, другие – дешевой». Вам нужно знать, что цепляет вашего клиента, и продавать ему именно это.

 

Для некоторых людей важно оправдать траты на некоторые товары/услуги в глазах близких или друзей, а также гордиться покупкой. Если вы найдете аргументы, которые могут этому помочь, вы уберете сомнения в необходимости покупки.

 

Барьер непонимания

 

Очевидны ли клиенту преимущества того, что вы предлагаете? Ясно ли, в чем уникальность вашего предложения? Упираете ли вы на то, что важно для клиента? Объясняете ли вы это доступно? Обращаетесь ли вы к логике, эмоциям и чувствам в зависимости от того, каков ваш клиент? Тут надо учесть и особенность мышления, и возраст, и пол, и социальное положение, и уровень развития.

 

Не так давно читала забавную и поучительную историю. Озабоченный курением двух пятиклассников директор велел учителям начальной школы провести классные часы о вреде курения. Учителя рассказывали о раке легких, ранней смертности, морщинах, грубом голосе... Какой результат? На следующей неделе за курением были пойманы первоклашки. Для них морщины и рак легких не были понятны – смерть в таком возрасте кажется слишком далекой, чтобы о ней думать, зато привлечение внимания к курению возбудило их интерес. «Продавать» им здоровый образ жизни надо было по-другому.

 

Барьер отстраненности

Дали ли вы почувствовать клиенту, что он принимает решение сам? Вовлекли его в процесс? Может ли он потрогать, попробовать, собрать сам, сделать что-то, позволяющее ему чувствовать себя причастным к созданию? Мэри Кей, основательница косметической компании, говорила «Люди всегда защищают то, что они создавали сами». Я писала и об удачном проекте ИКЕА – возможности на сайте магазина виртуально обставить свою квартиру, посмотреть, что как впишется. Вроде бы вы играете, и вас не заставляют ничего приобретать, но вы естественным образом хотите уже купить те вещи, из которых сами создали свой интерьер. Тот же принцип лежит за работой визажистов в косметических магазинах – когда вам сделают макияж, вы с большей вероятностью купите то, что так хорошо на вас смотрится.

 

Барьер отсутствия побуждения

 

Удивительно, как много продавцов упускают это из виду, особенно в виртуальном пространстве. Человек может видеть то, что вы предлагаете (делаете, фотографируете, пишете, рисуете), восхищаться этим, даже хотеть иметь у себя дома и... не понимать, что он может это купить. Одна только строчка «Вы можете приобрести эти работы, для этого обращайтесь по телефону/адресу» резко увеличивает число клиентов.

 

Если работ действительно мало, число участников семинара ограничено или до начала осталось совсем мало времени, напоминание об этом подстегнет покупателей. Это, впрочем, необходимо использовать с умеренностью. Подпись «сделано в единственном экземпляре!!!» рядом с криворукой работой начинающего вызывает смешанное чувство жалости и насмешки.

 

Иногда человек может видеть, восхищаться, понимать, что может купить, но не знать, что с этим делать дальше. Если вы ему поможете, он будет вам благодарен. И купит. Объясните, как вписать вашу картину/фотографию в интерьер, где заказать рамку (и паспарту), почему это будет здорово смотреться, как и с чем носить ваши аксессуары, как упаковать их в качестве подарка, что приложить, по какому поводу подарить и т.д.

 

Барьер недоверия

 

У всех был опыт негативных покупок – если не личный, то у близких или знакомых. И хотя до сих пор есть слишком доверчивые люди (из-за чего процветают мошенники), многие стали осторожными. Вы можете быть правдивы и искренни, но свои слова вам надо подтвердить, чтобы вам поверили.

 

На каком основании вы говорите то, что говорите? Есть ли у вас квалификация/дипломы/выставки/сложившаяся репутация/подтвержденный опыт работы/успех? Есть ли в рекламе или на сайте отзывы клиентов? И (немаловажно) не переборщили ли вы с похвалами себе? Выглядит ли все это правдиво? (О том, как себя презентовать без хвастовства - здесь)

 

Барьер недоступности

 

Насколько легко купить/заказать что-то у вас? Быстро ли можно найти все контактные данные, адреса магазинов с картой и описанием удобного проезда, телефоном и часами работы? Если это интернет-магазин – сразу ли видна кнопка «Заказать», понятно ли, как сделать заказ, удобно ли его делать?

 

Объясняете ли вы, как оплатить, принимаете ли кредитные карты, Web-money, Western Union, PayPal и т.д.? Работаете ли с безналичным расчетом, выписываете ли товарные чеки – если клиенту надо отчитаться перед компанией за покупку?

 

Удобно ли вы организовали доставку? Объясняете ли вы людям сразу, что работаете по таким-то и таким-то принципам?

 

Если это услуга – удобно ли добираться, хорошо ли расположено помещение, приятно ли оно, как там с удобствами/чаем/кофе, соответствует ли представлениям клиента, можно ли заказать услугу на дом? Испытывает ли человек страх/неловкость при обращении к вам, и если да, как вы их снимаете?

 

Что вы делаете, если клиент недоволен? Даете ли гарантию? Говорите ли вы ясно, что даете гарантию? Что если у клиента возникнут вопросы? Консультируете ли по использованию?

 

Если у вас сайт/блог – виден ли он на всех браузерах? Быстро ли он загружается, не отвлекает ли анимацией, слишком ярким дизайном или ненужными всплывающими окнами? Легко ли там найти необходимую информацию? Не перегружен ли сайт неважным?

Link to comment
Share on other sites

Денежные правила по Рокфеллеру

 

1. Экономь деньги. Ищи, где можно купить продукцию дешевле или оптом. Составляй список покупок заранее и покупай только то, что есть в списке.

2. Если у тебя мало денег, надо делать бизнес.

Если денег нет совсем, надо делать бизнес срочно, прямо сейчас!

3. Путь к огромному богатству лежит только через пассивный доход! Доход, который приходит к тебе независимо от твоих усилий.

4. Создай источник пассивного дохода и живи себе в своё удовольствие!

5. Общайся! Деньги приходят к тебе через других людей. Необщительные люди крайне редко становятся богатыми.100% ответственность за свою жизнь.

6. Изучай биографии и мысли богатых людей мира.

7. Мечты - это главное в твоей Жизни! Важно мечтать и верить, что мечты сбудутся! Человек начинает умирать, когда перестаёт мечтать.

8. Помогай людям! Не за деньги, от чистого сердца!

Link to comment
Share on other sites

Второй пункт потрясающий)))

 

1. Экономь деньги. Ищи, где можно купить продукцию дешевле или оптом. Составляй список покупок заранее и покупай только то, что есть в списке.

 

4. Создай источник пассивного дохода и живи себе в своё удовольствие!

- а вот эти два пункта для меня как-то противоречивы) Сложно жить в свое удовольствие, если нельзя ни на шаг отступить от списка) А как же спонтанный порыв купить какую-нибудь ерунду?))))))))

 

5. Общайся! Деньги приходят к тебе через других людей. Необщительные люди крайне редко становятся богатыми.100% ответственность за свою жизнь.

мне печально как интроверту)) но чем дольше живу, тем больше в этом убеждаюсь)

 

 

еще мне очень сложно понять, где протекает граница между жадностью и экономией) Возможно,дело в НЕпроработанной оппозиции Сатурн-Венера)

Link to comment
Share on other sites

Второй пункт потрясающий)))

 

- а вот эти два пункта для меня как-то противоречивы) Сложно жить в свое удовольствие, если нельзя ни на шаг отступить от списка) А как же спонтанный порыв купить какую-нибудь ерунду?))))))))

Видимо, имеется в виду, что нужно достигнуть баланса между желаниями и возможностями ;)))
Link to comment
Share on other sites

Денежные правила по Рокфеллеру

2. Если у тебя мало денег, надо делать бизнес.

Если денег нет совсем, надо делать бизнес срочно, прямо сейчас!

Вот этот пункт надо написать и на зеркало повесить :)
Link to comment
Share on other sites

Пункт конечно шикарный.

Но как девиз...

Реального проку от него - ноль.

Потому что человек не делает бизнес не потому что не хочет а потому что не может.

А не может потому что не знает или сил нет или еще чего....

Link to comment
Share on other sites

Пункт конечно шикарный.

Но как девиз...

Реального проку от него - ноль.

Потому что человек не делает бизнес не потому что не хочет а потому что не может.

А не может потому что не знает или сил нет или еще чего....

Нет, это от убеждения, что бизнес надо делать только имея хороший стартовый капитал. А если денег нет, то и соваться нельзя.
Link to comment
Share on other sites

Я убежден, что для того чтобы "делать бизнес" нужны определенные личностные качества.

И наличие или отсутствие стартового капитала тут мало что значит.

Link to comment
Share on other sites

Я убежден, что для того чтобы "делать бизнес" нужны определенные личностные качества.

И наличие или отсутствие стартового капитала тут мало что значит.

Подтверждаю. За время работы консультантом я помогла зарегистрировать несколько десятков фирм, выжили - единицы. Остальные все же попались на удочку "раз другие могут - почему я не смогу???".

Хотя... может просто не нашли "СВОЁ" дело?)))

Link to comment
Share on other sites

Я убежден, что для того чтобы "делать бизнес" нужны определенные личностные качества.

И наличие или отсутствие стартового капитала тут мало что значит.

Я тоже так думаю. Но мне приходится иметь дело с другими мнениями :(
Link to comment
Share on other sites

Я тоже так думаю. Но мне приходится иметь дело с другими мнениями :(

Я одно время честно хотел себя обмануть и тоже хотел изменить мнение, но жизнь упорно показывала - не в свои сани не лезь....
Link to comment
Share on other sites

Когда прохожу эту тему - всегда возникает параллельный вопрос:

 

- А зачем?

Что ты надеешься с эти сделать - испортить карму или улучшить?

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

Loading...
 Share


×
×
  • Create New...